每天一句正能量: 懒惰的你将一无所有! 番薯学院粉丝1群

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发布:Aflower| 评论( 0) |有2663人浏览 2011/9/24 6:50:26

         

 

 在销售中,我们很多培训机构和公司,传媒机构领导都在教育我们的员工,一定要学会如何销售自己的产品,也就是怎么卖自己的产品。把自己产品的优势最大化,把自己的产品卖点找出来,可是在销售中,仅有USP(独特的销售说辞)就够了吗?笔者在很多地方做媒介行销培训和销售培训时,认为这不完全是重点,那么他的重点是什么?

  笔者认为,在我们的产品销售中,了解自己产品的优势,卖点,USP(独特的销售说辞)等等这是对的,但这只是基础,更关键的是在我们的产品销售中,我们不只是知道我们怎么卖产品,还要知道客户为什么要买我们的产品,给客户一个购买的理由这才是最为关键的,我们要花更多的时间去了解客户。

  笔者根据自己多年的销售经历,总结了以下10点客户选择签约的理由:

  一,我们没有预算,暂时不考虑;

  二,我们的预算已经用完;

  三,我们的领导不在;我们老板不同意

  四,我不负责这件事;

  五.我们没有做过你们这种媒介形式,

  六.价格高,太贵,我们做不起

  七.没有效果;白花钱;

  八.我们老板不喜欢这种媒介形式

  九。你.如何保证效果.……

  客户之所以选择跟你签约而不是别人,是因为以下十大理由:

  一.形象

  在销售中形象是最重要的,尤其是陌生拜访;形象包括很多你的气质你的谈吐以及你的服装,我们这里讲得形象主要是指你的外在形象,服装也是有很多讲究的,自己穿的好一点,至少有两大好处:

  1,是对客户的尊重,让客户愉悦;

  2,你穿的好一点自己就会很有自信心;

  彭氏理论:外在的专业可以弥补内在的不专业,销售是从销售自己开始的销售自己是从销售你的形象开始的;

  二.态度(诚实善良)

  在销售中态度是最为关键的,做销售我们很多时候会受到很多挫折和打击,我经常在讲,我们在做媒介销售,是冰火两重天,上午你在与客户沟通时客户还在跟你讲很有希望要选择你们的媒介,在你们的媒介上投放,可是下午客户就告诉你,被公司领导否决了,所以在媒介销售中,尤其是我们的销售要有一个好的心态,要牢记,生意不在人情在,今天不能合作明天肯定能合作,只是时间区别而已,决定是否合作有很多因素决定的;

  彭氏理论:做任何事,先解决心情后解决事情!

  .努力勤奋(毅力)

  做销售是一件考验人的事情,考验人的耐心和忍耐力,尤其是在我们的媒介销售中,<?xml:namespace prefix = st1 />老师经常在讲,

  第一。现在的媒介不是缺乏而是泛滥,也就是说我们目前的媒介产品形式很多,户外,报刊,电台,网络等;其实我们的主选择的机会很多,中国的媒介销售人员少说也有几十上百万人他们每天都在向我们的主销售自己的媒介产品。

 第二。媒介的投放也算是一件大事,他不是我们在大街上买菜和水果,一般来讲,消费金额都比较大,所以在这个时候很少有一次就能成交的,因为主也涉及到很多流程要走,如,媒介专员,媒体经理,策划总监,副总经理,总经理等,层层审核,所以需要时间,有的大公司还有合约部,审价部等,所以他需要时间;而且客户还要根据自己的产品销售进度和公司的销售情况来决定是否要投放,所以这个时候尤其需要我们做好相应的心理准备,我们很多时候就有这种情况,我们有些员工因为长期没有签订合同,就离开公司,可是过了一两个月,就有客户打电话来找他,要投了:

  彭氏理论:做销售其实有时候就是再坚持一点点!”

  四.交情(人际关系)

  在中国内地在目前的媒介销售中,人际关系还是很重要,那么什么是人际关系,如何做好人际关系,人际关系简单的讲就是让人愉悦,让人高心,那么如何让人高心让人愉悦?其实也很简单,就是要投其所好,平常多些关心和问候,我们不要把客户当成客户而是要把客户当成你的亲人,爱人或者是情人,恋人,具体讲你如何追你的女朋友就如何追客户,追客户要比女朋友容易的多。我们要把客户当成自己的父母亲和朋友那么你的成功几率就会很大;我们更应该知道在中国内地目前关系也是生产力,尤其是我们在销售弱势媒介产品和辅助媒介产品更应该牢记:

  彭氏理论:做人际关系其实很简单,就是要把他想像成你的亲人。恋人和友人;不要把当成客户!”

  五.值得信任

  为什么要让客户觉得你信任,你凭什么让客户觉得你是值得信任的人?笔者认为建立你的信任度最为关键的就是,要有安全感。强势媒介做效果,弱势媒介做利润或利益,我们在寻求利益或利润时,首先考虑的不应该是利益或利润的多或者少,而我们应该考虑的是你觉得客户选择你跟你合作签约是否会觉得很安全;这才是最主要的;

  彭氏理论:客户对你的不信任,是来源于对你个人和你的公司以及产品的怀疑!”

  六.提供创意

  在销售中,尤其是在我们的媒介销售中,我们要有自己的想法也就是要给客户一个购买的理由。我们的高级销售精英就是一个讲故事的高手,所以在媒介销售中,一定要有自己的想法,把你的想法告诉你的客户;有没有依据不重要;只要客户能相信你说的有道理就行了,在说服别人之前先说服自己:

  彭氏理论:创意来源于生活长期的积累和偶然的灵感!”

  七.专业

  在媒介销售中,什么是专业,专业就是一个技术话,专业有很多方面。专业来源于日常的学习和你平常在工作中的积累。专业一个细活,他不能太着急,专业需要时间,但是对于我们眼前的专业,你可以向公司的领导和资深员工学习。学习分为三种;1.向书本学习,2.从事情中学习。3.向他人学习;在学习中我们也可以当面向公司领导和资深员工请教;也可以私下观察他们是怎么做的。如何寻找陌生客户,如何打电话预约客户,他们打电话时的语调如何,措辞如何?

  彭氏理论:专业是什么?专业就是你解决问题的时间和速度!”

  八.利益

  我们在做任何的销售中,都会涉及到利益。利益大体分为两种公司的利益和个人的利益,但他们的基础都是一样也就是效果和价格,效果是一种需求是一种利益,价格也是一种需求和利益:有的利益是隐私,所以我们在处理有关利益的问题时一定要谨慎:

 彭氏理论:利益的大小决定了我们合作的长短!

  九.效果

  什么是效果,如何评估效果,效果并不完全是来源于我们的来电量,我们现在有很多主,来评估效果就是通过来电量,其实这也不是完全科学和有依据的,就像我们的网络通过点击率,其实这些都是可以人为操作的,当然我们也有评估他的方法,比如网络的点击率我们就可以通过IP来确认;效果是仁则见仁,智者见智的说法,我们经常在讲,不是唯一的,也不是万能的,就是广而告知;决定消费者的购买的主要因素还是在于产品质量和价格,以及我们销售人员的服务态度和专业知识;

  彭氏理论:效果不是关键,关系好了效果也可以策划!”

  十.服务(个性化和个人化)

什么是服务,什么是个性化和人性化服务,很多企业员工都在讲我们天天都在提倡为客户服务,那么如何才能服好务,举个简单案例;我们有一个员工去拜访客户时,客户正好在搬办公室,那么这个时候我们是不是就该离开,改天再去,笔者认为,在这个时候,我们应该主动出手帮客户搬东西,除非客户真的不需要。

还有我们有时候下午去拜访客户,到下班时间,因为客户在与你交流时耽误了他的工作,他要加班,可是她的孩子在幼儿园又没有人去接,那么这个时候你就该主动提出去帮他接小孩子,还有我们一些客户他离开一家公司在寻求下家公司,这个时候待业在家中时,你还是要把他当成你的客户给予关心和问候,并给他提供他需要的一些资讯;再如分众传媒的老板江南春,他有时候为了服务客户情愿把自己的豪车接送客户,宁愿自己打的。。。。。。这些都属于个性化和专业话服务的范畴:

  彭氏理论:服务的形式可以灵活和变化,我们要根据客户的需求而变化我们的服务内容和方式!”


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